Бизнес-план: как составить самому и какую информацию включить

Бизнес-план: как составить самому и какую информацию включить Бизнес-план — это дорожная карта, ведущая бизнес к успеху. При этом предпринимателей, которые пишут его сами, не так уж и много. Как составить бизнес-план самому и каковы его основные составляющие?  Один из первых шагов бизнес-планирования заключается в определении целевого рынка и потребностей потенциальных клиентов. Какие проблемы решает ваш продукт или услуга? Отвечает ли продукт потребностям клиентов? Если вы не уверены в ответах на эти вопросы, сделайте шаг назад и пересмотрите составляющие бизнес-плана. На бизнес-план особое внимание обращают инвесторы. Поэтому от его содержания во многом зависит, получите ли вы финансирование для проекта или нет. «Это самый эффективный способ общаться по поводу открывающихся возможностей и превращении их в капитал», — объясняет важность этого документа Боб Пейви, партнер фонда Morgenthaler Ventures.  Итак, как составить бизнес-план самому и какую информацию в него включить? Разработка бизнес-плана предполагает внесение нескольких разделов: Резюме, Информация о компании, Анализ рынка, Организация и менеджмент, Услуга или продукт, Маркетинг и продажи, Финансирование, Финансовые прогнозы, Приложение.  Составляющие бизнес-плана 1. Резюме Резюме часто считают самой важной частью бизнес-плана. В ней кратко говорится о компании и ее целях, объясняется, почему представленная бизнес-идея будет успешна. Если вы озадачены привлечением инвестиций, Резюме будет играть роль крючка, с помощью которого можно захватить интерес потенциального инвестора. В Резюме подчеркиваются преимущества всего бизнес-плана, этот раздел пишется в последнюю очередь, несмотря на то, что именно с него начинается бизнес-план. Содержание резюме В зависимости от стадии развития бизнеса содержание этого раздела варьируется. Для существующего бизнеса: • Миссия, основные цели. Необходимо объяснить, чем занимается бизнес. Объем информации: несколько предложений, абзац. • Информация о компании. Коротко расскажите о том, когда была основана компания, укажите имена основателей и их роли в бизнесе, численность персонала, локацию бизнеса. • Основные точки роста. Включите показатели роста компании, финансовые показатели, доли на рынке. В этом пункте будут уместны графики, диаграммы.  • Продукты / Услуги. Кратко опишите продукты или услуги, которые предлагает компания. • Сведения о финансовом положении. Если вы хотите получить финансирование, включите в этот пункт любую информацию об инвесторах, банке. • Планы на будущее. Объясните, каким вы хотите видеть свой бизнес. Вся информация в Резюме должна даваться кратко, в рамках одной страницы. Резюме — первая часть бизнес-плана, которую увидит большинство людей, поэтому каждое слово в нем должно быть уместно. Для стартапа, нового бизнеса: В этом случае в разделе Резюме нужно сосредоточиться на опыте и решении, которое заставило вас открыть бизнес.  Здесь же необходимо продемонстрировать, что вы хорошо проанализировали рынок. Включите информацию о потребностях рынка, на который вы нацелены, и о том, какие конкретные решения вашего бизнеса могут их удовлетворить. Опишите планы на будущее. Помните о том, что Резюме будет последним разделом бизнес-плана, который вы будете писать. Таким образом, прежде всего при разработке бизнес-плана вы займетесь разделом Информация о компании. 2. Информация о компании Этот раздел подразумевает укрупненный анализ различных элементов бизнеса. Он помогает потенциальным инвесторам быстро понять цели компании и ее уникальное предложение на рынке. Содержание раздела • Опишите вид деятельности, перечислите потребности рынка, которые компания хочет удовлетворить. • Объясните, какие продукты и услуги компании удовлетворяют эти потребности. • Назовите потребителей, организации или бизнесы, которых компания будет обслуживать. • Опишите конкурентные преимущества, которые сделают бизнес успешным (местоположение, высококвалифицированный персонал, эффективная работа с клиентом и др.). 3. Анализ рынка В этом разделе бизнес-плана демонстрируется знание индустрии и рынка, а также результаты проведенных исследований. Содержание раздела • Анализ отрасли и перспективы. Описывается отрасль, в которой работает компания, в том числе информация об ее объемах, темпах роста, тенденциях и особенностях (стадии жизненного цикла, прогнозируемый рост и др.). Также перечислите главные потребительские группы в пределах своей отрасли.  • Информация о рынке присутствия. Необходимо сузить рынок присутствия до обозримого размера. Этот пункт включает следующую информацию о рынке: • Особенности  Какие острые потребности испытывают потенциальные клиенты? Где они живут? Какие сезонные или циклические покупательные тренды влияют на бизнес? • Размер рынка Какие данные характеризуют объем ежегодных продаж в вашей индустрии? Каков прогнозируемый рост рынка? • На какую долю рынка можно рассчитывать?  Какую долю рынка и какое количество клиентов рассчитывает компания завоевать в конкретном регионе? Обоснуйте свои подсчеты. • Ценообразование и цели по прибыли Определите ценовую политику, уровни прибыли и систему скидок, которую планируете использовать. • Конкурентный анализ Конкурентный анализ должен определять лучшую продуктовую линейку или услугу как средство конкурентной борьбы, а также сегмент рынка. Оцените следующие особенности конкурентной среды: • Доля рынка • Достоинства и недостатки • Насколько рынок присутствия важен для конкурентов? • Есть ли барьеры, которые могут препятствовать выходу на рынок? • Какой наиболее удачный момент для выхода на рынок? • Есть ли непрямые конкуренты, которые могут повлиять на успех? • Какие барьеры для рынка существуют (например, изменение технологий, высокие затраты, дефицит квалифицированного персонала)? • Нормативные ограничения Имеются в виду налоговые и другие требования, затрагивающие бизнес. Сможете ли вы им соответствовать? 4. Организация и менеджмент Этот раздел включает информацию об организационной структуре компании, собственниках и их квалификации. Кто чем занимается в бизнесе? Какое у них образование? За что они ответственны? Опишите каждое подразделение и его функции. Этот раздел бизнес-плана должна включать сведения о том, кто находится в консультативном совете компании (если он у вас есть). Какую зарплату и какой социальный пакет вы предлагаете персоналу компании? Какие льготы вы предлагаете? • Организационная структура В этой части бизнес-плана нужно показать, кто что делает в компании, кто отвечает за каждую функцию. • Информация о собственности В этом пункте необходимо раскрыть юридическую структуру бизнеса наряду с информацией о собственности. У бизнеса единоличный владелец или есть совладельцы? Сотрудничает ли компания с кем-то? Также должна быть включена следующая важная информация: • Имена владельцев • Доли участия • Формы собственности Один из самых мощных факторов успеха в любой динамично развивающейся компании — опыт и знания ее владельца / руководства. Таким образом, в бизнес-плане необходимо сообщить о ключевых лицах компании и их образовании: • Имя • Должность (краткое описание с перечислением основных обязанностей) • Ответственность • Образование • Уникальный опыт и навыки • Предшествующая занятость • Специальные навыки • Достижения, успехи • Признание • Общественная работа • Стаж работы в компании • Компенсации Информация о совете директоров Основное преимущество совета директоров заключается в том, что он может делиться экспертными знаниями. Список известных, успешных деловых менеджеров зачастую имеет большое значение для авторитета компании. Какую информацию нужно включить: • Имена • Положение в совете • Степень связи с компанией • Бэкграунд • Вклад в успех компании 5. Услуга или продукт Опишите свою услугу или продукт, подчеркивая выгоды для потенциальных и уже имеющихся клиентов. Особенно подчеркните, почему именно этот конкретный продукт удовлетворит потребность клиентов. Содержание раздела • Описание продукта / услуги Включите информацию о конкретных преимуществах продукта или услуги с точки зрения ваших клиентов. Укажите, как продукт или услуга могут удовлетворить потребности, а также любые преимущества, которые имеет продукт по сравнению с конкурентами на текущей стадии разработки (на стадии идеи, прототипа). • Информация о жизненном цикле продукта Это информация о том, где продукт или услуга находятся в жизненном цикле, а также о любых факторах, которые могут влиять на цикл в будущем. • Интеллектуальная собственность Сюда вносится информация об авторском праве или патентах. Здесь же можно указать, могут ли какие-либо ключевые аспекты продукта быть классифицированы как коммерческая тайна. Включайте любую информацию, имеющую отношение к существующим юридическим соглашениям (например, неразглашение информации). Научно-исследовательская работа Обрисуйте в общих чертах любую научно-исследовательскую работу, которую вы осуществляете или планируете осуществить. Какие результаты вы ожидаете увидеть? 6. Маркетинг и продажи В этом разделе определяется маркетинговая стратегия. Содержание раздела Включает четыре важных блока: • Стратегия проникновения на рынок • Стратегия развития (внутреннее развитие: увеличение человеческих ресурсов, покупка другого бизнеса, развитие франшизы; горизонтальное развитие: предоставление однотипных продуктов различным пользователям; вертикальное развитие: продукты предлагаются на разных уровнях цепочки сбыта). • Сбытовая стратегия (внутренний отдел продаж, дистрибьюторы, ритейлеры). • Стратегия работы с прессой. Как вы собираетесь дотянуться до клиентов? Лучше всего работает комбинация всех перечисленных стратегий: продвижение, реклама, работа со СМИ, промоматериалы (брошюры, каталоги, флаеры и т д.). После разработки маркетинговой стратегии можно заняться определением комплексной стратегии сбыта, которая должна включать два основных элемента: • Стратегия отдела продаж. Планируете ли вы иметь отдел продаж? Если да, то вы будете использовать внутренние ресурсы или независимых представителей? Сколько продавцов вы примете на работу в отдел продаж? Какие стратегии привлечения специалистов вы будете использовать? Как вы собираете обучать персонал из отдела продаж? Какая система компенсаций будет использоваться? • Торговая деятельность. Разрабатывая стратегию продаж, определите конкретные действия и обрисуйте перспективы. Расположите по приоритетам имеющиеся контакты, выбрав прежде всего тех, которые могут заинтересоваться в покупке. Затем посчитайте количество холодных звонков, которые необходимо сделать за определенный период времени. Определите среднее число звонков на продажу, среднюю сумму за продажу и средний доход на продавца. 7. Финансирование Если вы ищете финансирование для своего бизнеса, внесите этот раздел в бизнес-план, чтобы обрисовать в общих чертах ваши требования. Содержание раздела • Текущие требования по финансированию. • Любые требования по финансированию, которые могут возникнуть в ближайшие пять лет. • Как вы намереваетесь использовать финансы? На выплату долга? В качестве оборотного капитала? На приобретение чего-то? • Стратегическое финансовое планирование на будущее (выкуп, продажа бизнеса, погашение долга и т д.). Описывая в общих чертах свои требования по финансированию, указывайте суммы, которые вам нужны сейчас и в будущем. 8. Финансовые прогнозы Этот раздел не менее важен для инвесторов. Поэтому при составлении бизнес-плана важно уделить ему внимание.  Содержание раздела • Финансовые показатели за предыдущие годы Если у вас существующий бизнес, снабдите бизнес-план данными о работе компании за три-пять предыдущих лет. Эти данные включают: отчеты о прибыли и убытках, балансовые отчеты, отчеты о движении денежных средств. • Финансовые показатели на будущее Инвесторы захотят увидеть, что компания планирует сделать в течение ближайших пяти лет. Информация по каждому году должна включать прогнозируемые отчеты о прибылях и убытках, балансовые отчеты и т д. Удостоверьтесь, что прогнозы соответствуют вашим запросам по финансированию. Включите в бизнес-план краткий анализ финансовой информации. В этом разделе не лишним будет визуализировать цифры в виде графиков. 9. Приложение Приложение пишется по мере необходимости. Ваш бизнес-план — это коммуникационный инструмент, и составляется он для большого количества людей. Какая информация обычно включается в приложение: • Кредитная история (личная или деловая) • Краткая информация о ключевых управленцах • Фото продукта • Рекомендательные письма • Детали исследований рынка • Статьи из журналов или книжные ссылки • Лицензии, разрешения или патенты • Юридические документы • Копии арендных договоров • Строительные лицензии • Контракты • Список бизнес-консультантов